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Die Verkaufsphase

So finden Sie den passenden Käufer für Ihre Immobilie

Nach der Vorbereitung Ihrer Immobilie für einen erfolgreichen Verkauf geht es nun darum, den passenden Käufer für Ihre Immobilie zu finden. Bereiten Sie sich im Vorfeld auf kritische Fragen der Interessenten genau vor und treffen Sie eine gut überlegte Auswahl geeigneter Kaufinteressenten.

Ausarbeitung & Durchführung der Marketingstrategie
Nur mit der passenden Werbestrategie lässt sich Ihre Immobilie zügig und zum bestmöglichen Preis verkaufen. Überlegen Sie, wer Ihre Zielgruppe ist: Ist Ihr Haus eher für Senioren, für junge Singles oder für Familien interessant? Erste Aufschlüsse darüber geben die Lage und Größe Ihrer Immobilie sowie die Infrastruktur vor Ort. Inserieren Sie dort, wo diese Zielgruppe sucht und gestalten Sie die Anzeigen ansprechend und professionell. Insbesondere in den sozialen Medien können Sie zielgruppengerecht werben. Aber auch hier gilt, werben Sie in gedruckter Form und digital.

Auswahl geeigneter Kaufinteressenten
Nicht jeder, der ein Kaufinteresse bekundet, ist auch ein geeigneter Käufer. Einige haben gar kein reales Kaufinteresse, es gibt zahlreiche „Immobilientouristen“, die ein Interesse vorgeben, um sich Häuser anzusehen. Auch ist bei vielen die Finanzierung nicht gesichert oder sie kommen aus anderen Gründen nicht infrage. Diese Auswahl ist eine entscheidende Aufgabe, wenn Sie eigenständig verkaufen.

Bonitätsprüfungen
Damit Sie sichergehen können, dass Ihr Interessent am Ende auch bezahlen kann, sollten Sie vorab seine Bonität prüfen. Dies kann z. B. über eine freiwillige Selbstauskunft des Kaufinteressenten geschehen oder Sie lassen sich alternativ die Finanzierungszusage der Bank zeigen. Im Gegenzug wird der Interessent eine Reservierungszusicherung von Ihnen verlangen, damit Sie die Immobilie parallel nicht an einen anderen Interessenten veräußern. Zusätzlich müssen Sie sich entscheiden, ob Sie Besichtigungen mit oder ohne Bonitätsprüfung zulassen und welche Fragen Sie bereits vor der Besichtigung an den Interessenten stellen wollen.

Durchführung der Besichtigungstermine
Haben Sie ein paar passende Interessenten gefunden, geht es an die Besichtigungstermine. Richten Sie Ihr Haus und den Außenbereich für die Besichtigungen ansprechend her. Sie müssen entscheiden, ob Sie Massenbesichtigungen, Einzelbesichtigungen oder strukturierte Besichtigungen durchführen wollen. Planen Sie ausreichend Zeit für die Begehung und anschließende Fragen ein. Bereiten Sie sich auch auf kritische Fragen zu Ihrer Immobilie vor, um Ihre spätere Verhandlungsposition nicht zu schwächen. Haben Sie außerdem wichtige Dokumente, wie das Exposé und den Energieausweis zur Hand. Insbesondere der Energieausweis muss bei der Besichtigung zwingend vorliegen.

Verkaufsgespräche
Für das Verkaufsgespräch können Sie sich eine Liste mit allen Vorzügen Ihrer Immobilie erstellen. Listen Sie Besonderheiten, wie energetische Sanierungen, eine Solaranlage, Sauna oder andere vorhandene Dinge auf. Diese können Sie hervorheben und als Verkaufsargumente nutzen. Mängel dürfen Sie nicht verschweigen. Weiterhin kann eine gute Lage, besondere Infrastruktur, die Nähe zu Kindergärten, Schulen, Ärzten und eine gute ÖPNV-Anbindung Ihre Argumentation stärken. Im Vorfeld sollten Sie bereits ermittelt haben, welche Aspekte für den jeweiligen Interessenten vorteilhaft oder nachteilig sind. Zum Beispiel: Ein Spielplatz in der Nachbarschaft ist für die Familie von Vorteil und für Menschen, welche Ruhe wünschen, von Nachteil.

Vertragsverhandlungen
Bei den anschließenden Vertragsverhandlungen ist die professionelle Immobilienbewertung erst einmal Ihr stärkstes Argument. Fehler und Mängel sollten Sie keinesfalls leugnen und trotzdem Ihre Immobilie ins rechte Licht rücken. Dies miteinander zu vereinen ist reine Übungssache – und: je geübter, selbstbewusster und professioneller Sie auf Ihre Interessenten wirken, desto besser sind Ihre Chancen, Ihren gewünschten Verkaufspreis zu erzielen. Erprobte Verkaufspsychologie ist hier von Vorteil. Daher simulieren Sie im Vorfeld verschiedene Konstellationen, um bestmöglich vorbereitet zu sein.

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